Il brand.
Voxloud è il primo centralino in cloud in Italia che si attiva in 59 secondi. Si rivolge a PMI che hanno la necessità di gestire in modo professionale, grazie a un numero fisso aziendale, chiamate in entrata e in uscita, sia per la customer care e soddisfazione Cliente che per il reparto sales, ovunque essi si trovino.
Nato in Italia inizialmente con il nome di Voverc, il progetto è cresciuto nel corso degli anni espandendosi anche in altri paesi quali USA e UK e cambiando il proprio nome in Voxloud.
Attualmente, Voxloud offre ai propri clienti un centralino in cloud e una connessione in fibra in grado di gestire le chiamate in modo professionale e automatico e di aumentare al tempo stesso la reputazione aziendale percepita. Il servizio si propone ai Clienti con costi chiari e stabili, nessuna tariffa nascosta e un'attenzione particolare all’esperienza Cliente, distinguendosi nel panorama Telco da brand giganti come Vodafone, Tim e Wind.
La sfida.
I Ragazzi di Voxloud ci hanno contattato a Marzo 2020 per migliorare le performance della Lead Generation sperimentando attraverso i canali Facebook Ads, Google Ads, LinkedIn Ads e Native Ads.
La macchina sales messa a punto dal team funzionava: la sfida era legata all’ottimizzazione della fase di acquisizione, per questo Voxloud ha deciso di affidare la propria crescita ad un team dedicato di 247X.
Le criticità da affrontare erano diverse:
- Come comunicare alle aziende in modo differente ed efficace un centralino in Cloud?
- Come attirare l’attenzione di prospect qualificati in modo originale ed innovativo?
- Come fare breccia nel tessuto imprenditoriale italiano dominato da giganti come TIM e Vodafone?
La risposta risiedeva nella sperimentazione rapida sui canali di Advertising che già stavano portando risultati, ma che avevano bisogno di un processo strutturato per essere scalati.
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Voglio iniziare oraCosa abbiamo fatto insieme. La strategia.
Il punto di partenza è stato la scelta di obiettivi di collaborazione (OKR) definiti, ambiziosi, realistici, concreti e misurabili. La fase di ascolto è stata fondamentale per capire le esigenze del progetto, i dati richiesti al Cliente hanno confermato lo scenario iniziale descritto: la macchina sales convertiva, bisognava attivare un sistema di acquisizione scalabile ma soprattutto sostenibile.
Lo step successivo alla definizione degli obiettivi è stato quello dello studio del mercato e dei competitor.
Come detto precedentemente, la sfida di Voxloud non è semplice: fare breccia in un mercato dove giganti come Vodafone e TIM la fanno da padrona. Per questo avevamo bisogno di capire quanti e quali altri competitor stavano giocando allo stesso gioco e come essi si stavano differenziando da questi grandi player.
I punti di forza di Voxloud erano però diversi:
- assistenza clienti sempre presente, rapida e senza costi aggiuntivi;
- estrema facilità d’uso e di attivazione: non sono richieste competenze tecniche;
- contratto modulabile, flessibile e trasparente: ogni cliente è libero di recedere dal contratto in qualsiasi momento.
I ragazzi del team, infatti, volevano acquisire e mantenere Clienti per via della bontà del prodotto e del servizio erogato, e non per clausole o penali legate a recessi del contratto.
Questi fattori rappresentavano e tutt’oggi rappresentano quindi sicuramente leve su cui spingere, ma non erano gli unici. Uno dei benefici più interessanti per le aziende Clienti di Voxloud è l’aumento della reputazione percepita, dato da una gestione delle telefonate in ingresso e in uscita automatica e professionale. Come recita uno dei motti dell’azienda: “Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione”
Definito lo scenario di player e compreso il mercato, siamo passati ad una fase di setup tecnico che ha coinvolto tool di tracking e del CRM Hubspot, per assicurarci che ogni campagna potesse restituire dati precisi e tracciabili rispetto alla provenienza dei contatti.
Nelle casistiche come quella di Voxloud, dove i contatti entrano in un processo di call, appuntamenti & re-call gestito dal team sales, era fondamentale poter tracciare l’intero percorso post-lead per attribuirlo correttamente agli sforzi dei canali di acquisizione.
La sfida era trovare i giusti angoli comunicativi che potessero, da una parte, far arrivare concretamente il beneficio a cui potevano accedere i Clienti, e dall’altra, rompere gli schemi rispetto la comunicazione B2B tradizionale, composta solitamente da immagini stock, copy istituzionali e generici.
A questa sfida si aggiungeva anche quella della crescita della rete di partner Voxloud presenti sul territorio italiano: i partner rappresentano infatti un elemento strategico importantissimo per la diffusione del servizio, l’assistenza tecnica e il tasso di retention dell’intero parco Clienti.
Canali e Attività.
Il Team di crescita dedicato a Voxloud ha così attivato il processo di Growth Hacking, applicandolo ai canali di acquisizione, da Aprile 2020 ad Aprile del 2021 le attività di sperimentazione si sono concentrate principalmente su Meta Advertising e Google Ads.
Per la parte contenutistica 247X ha richiesto espressamente al Cliente l’invio di un prodotto in sede, per poter provare con mano l’esperienza utente e creare grafiche / video originali da testare sui canali di acquisizione.
A queste attività venivano abbinati esperimenti di CRO con l’obiettivo di aumentare il tasso di conversione delle pagine di atterraggio.
Durante il secondo anno, invece, la collaborazione con il cliente si è maggiormente incentrata sullo scaling dei canali testati stabilendo OKR basati sulla quantità di Prospect generati.
Durante la collaborazione il team di crescita ha testato insieme al Cliente differenti funnel di acquisizione (Blog Funnel e Webinar Funnel) creati per scoprire altre vie sostenibili per le attività di lead generation.
L’ottimizzazione dei canali di advertising attivi è stata un’attività costante avvenuta attraverso refresh creativi, utilizzo di regole automatiche, creazione di campagne con bidding manuale ed analisi della CPA per sorgente e campagna di acquisizione.
I risultati.
La collaborazione tra Voxloud e 247X ha generato in due anni di sperimentazione rapida sui canali di acquisizione questi risultati:
(Aprile 2020 - Aprile 2022)
- +853 Clienti attivi
- € 2.047.200 di potenziale Fatturato
- ROAS: 535,13%
- +60 Partner Commerciali
Nuovi Clienti Attivi
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535%Fatturato (CLV)
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Voglio iniziare oraLearning #1: trova il tuo Elemento Differenziante.
Ricercare, testare e scoprire ciò che permette di posizionarti in modo efficace all’interno del mercato è estremamente importante al fine di ottenere performance stabili e scalabili nel tempo.
Attraverso A/B test sulla landing page abbiamo individuato la Value Proposition di Voxloud che ci ha permesso di differenziarci e competere con i grandi player del mercato. In aggiunta a questo, anche il testing continuo a livello di advertising volto a individuare i concept creativi migliori, ci ha portato alla scoperta e all’utilizzo di contenuti amatoriali (che mettevano al centro il prodotto e l’utilizzo quotidiano) che ci hanno permesso di acquisire prospect a un costo inferiore.
Learning #2: focalizzati sul Costo per Cliente Acquisito, non solo sul Costo per Prospect
I KPI presenti all’interno delle piattaforme pubblicitarie non sono una reale rappresentazione dell’andamento del business, in particolare quando dopo la raccolta di un Prospect segue un processo di vendita composto da più fasi. Le tipologie di acquisizione digitale utilizzate nei pannelli pubblicitari sono diverse tra di loro, sia in termini di facilità di raccolta del Lead che di qualità di quest’ultimo. Avere un avanzato sistema di tracciamento che ti permetta di risalire all’interno del CRM alla campagna dalla quale il Prospect è diventato Cliente, diventa necessario al fine di scalare correttamente i diversi pannelli pubblicitari.
Infine, il confronto costante con i sales di Voxloud e le interviste effettuate sui prospect, sono attività che ci hanno permesso di ottimizzare la nostra comunicazione sui diversi touchpoint al fine di migliorare la qualità dei lead e quindi abbassare di conseguenza il Costo per Acquisizione.
Learning #3: l'importanza del Social Proof
Nel mercato Telco, il quale è caratterizzato soprattutto da una scarsa assistenza e informazioni nascoste tra le offerte e i contratti, la reputazione e il passaparola positivo sono un aspetto del business estremamente differenziante.
Voxloud ne fa un vero e proprio punto di forza, a tal punto da crearne casi studio, video testimonianze, contenuti organici e a pagamento sulle piattaforme di advertising. Questo è il caso in cui la fase del referral, diventa e influisce la fasi di acquisition e awareness.
Voxloud dice di 247X...
“La collaborazione con 247X ci ha supportato nel percorso di crescita e nel potenziamento della ricerca di nuove opportunità commerciali. L'approccio di 247X è unico perché si basa su un processo esplorativo e deduttivo che punta all'ottimizzazione delle campagne. Consiglierei 247X per l'approccio, la precisione e la competenza sempre dimostrate.”
Francesco Pastoressa - Marketing Manager @ Voxloud
